Para destacar en M&A hacen falta buenas ideas

La industria de operaciones corporativas, Mergers & Acquisitions (M&A), es tremendamente competitiva. Tanto en épocas de sequía como en momentos boyantes como el actual: las fusiones y adquisiciones crecieron un 20% en 2016. Tras esta competitividad hay elementos cuantitativos y también cualitativos que, desde fuera, suelen pasarse por alto, pero no para quienes están dentro de la industria.

En cada operación, los players del asesoramiento en M&A se juegan su reputación, con la calidad y profesionalidad del servicio prestado y, de alguna manera, con el grado de consecución de los logros que se estimaron para la operación. Especialmente ahora que la implicación del asesor va mucho más allá de la emisión de un informe y el cierre del acuerdo. En cada deal se pone en juego la confianza del cliente y la posibilidad de llegar a establecer con él una relación muy estrecha y duradera.

En otras palabras, ser un actor relevante en la industria de M&A no es tarea fácil. En el caso de KPMG en España, su consejero delegado y socio responsable de Deal Advisory, Ignacio Faus, apunta dos de las ventajas que tiene la Firma frente a los players tradicionales, los bancos de inversión. Una, la independencia. “No tenemos balance y por tanto, no tenemos un interés especial en que nuestro cliente opte por una u otra fuente de financiación, simplemente la mejor en función de sus objetivos y capacidad. Nuestro asesoramiento es totalmente independiente”, explica Faus. Y dos, la multidisciplinaridad, clave en un mundo en el que se han borrado las barreras entre disciplinas y se exige una visión 360 grados para aportar soluciones eficaces. “KPMG nos aportaba la ventaja de un equipo multidisciplinar y un único interlocutor en asesoramiento legal, contable, fiscal, etcétera. Y eso, en una iniciativa compleja como la nuestra, supone facilitarnos la organización”, apunta Iker Beraza, subdirector general de Finanzas, Estrategia y Control de Gestión de Sareb. KPMG, que ha colaborado con el Fondo de Reestructuración Ordenada Bancaria (FROB), asesoró a Sareb en la preparación de su plan de negocio y diseñó la primera venta de una cartera de inmuebles a un inversor institucional.

Ésas son dos de las claves del éxito que recoge el libro ‘Más de una década marcando el rumbo en el M&A en España’, editado por KPMG y que repasa los principales hitos y operaciones –ver infografía– del sector de M&A durante estos años, en los que la industria ha demostrado una gran madurez y España se ha colocado a la altura de las grandes ligas en M&A.

Conocimiento del mercado

Pero ni la independencia ni excelencia del servicio llevan, por sí solas, a ocupar los primeros puestos del ranking en esta industria y ser un asesor de referencia. Es esencial tener un profundo conocimiento del mercado. Eso es lo que permite anticiparse y aportar soluciones imaginativas e innovadoras en un mercado en el que ya se ha visto casi todo. Hay que ser muy innovador para aportar ideas inéditas. “Sinceramente, no resulta complicado aportar nuevas cosas. Todo está inventado desde el punto de vista de qué se hace, pero no desde la mirada de lo que un asesor puede hacer por el cliente. Nosotros pensamos que no eres bueno si no tienes foco y especialización. El objetivo es anticiparse no a la competencia sino a las necesidades del cliente”, explica Faus.

Con la creciente competencia, a igualdad de condiciones y profesionalidad, la calidad de las ideas es un elemento clave para conseguir mandatos. Y “la calidad de las ideas ha mejorado porque conoces mejor al cliente, sabes qué le interesa a largo plazo y tratas de darle ideas de mayor calidad. La misión ha dejado de ser hacer el informe. Se trata de acompañarle durante toda la transacción, en los momentos en los que de verdad se juega la inversión”, añade Faus.

Dar respuesta

Conocer al cliente implica saber bien cuáles son sus necesidades o intereses y tratar de dar una respuesta. Desde el punto de vista del comprador, hay que identificar qué brechas tienen internamente y cómo podrían cubrirlas, qué compañías pueden estar disponibles y cuál es su historia de valor. Desde el punto de vista del vendedor, hay que anticiparse y aportar ideas concretas sobre lo que no es estratégico para la empresa, aquello que podría monetizar si lo vendiera y detectar candidatos a los que les interesa y encaje la adquisición. Para eso hay que tener un conocimiento profundo y transversal de la realidad empresarial. “Nuestro equipo especialista en M&A tiene un perfil eminentemente financiero, pero con un marcado enfoque sectorial. Por eso llegamos a conocer mejor las particularidades de una compañía y su sector de actividad frente a otros profesionales que son más generalistas”, apunta Eloy Serrano, socio de Corporate Finance de KPMG en España. El que fuera responsable de la reestructuración del grupo BFA-Bankia, Manuel Lagares, corrobora estas palabras. “KPMG aportó anticipación, gran capacidad de adaptación y de alineamiento con los intereses de Bankia en todas las operaciones. Esto para mí ha sido algo diferencial”, explica Lagares en el citado libro.

No hay otro camino. Para ser un player de referencia en la industria de M&A hay que ofrecer un servicio exquisito, pero también, conocer al detalle las estrategias de las empresas para adelantarse a sus necesidades con ideas innovadoras, factibles y, por supuesto, monetizables. Y eso sólo se consigue con proactividad, calidad en los procesos y, el mejor talento.